客人进店时，若你能坚持每一次都免费赠茶，时间长了，消费者心中会产生“亏欠感”，一旦他有真实的买茶需求，再加上他对你所卖茶叶的真心认可，就会到你那里买茶。“免费的力量”很大，不管是一小包精心包装的免费茶叶，还是一杯热气腾腾的免费茶，只要你想方设法降低消费者的综合成本，就有可能实现成交。

　　“免费的力量”背后，蕴藏着怎样的人性规律

　　客人进店后，免费品一品茶，喝得有感觉，再考虑买不买;客人没时间品茶，免费赠其一泡茶，让他有空的时候尝一尝。

　　这些做法，很多茶叶店都在做，其它行业也有类似的做法。例如，免费赠送一堂体验课，听得有收获，再考虑办卡学习;免费赠送500元消费券，体验了美容护肤效果之后，再考虑要不要办一万元的套餐。

　　这就是“免费的力量”。商家不仅喜欢使用，而且喜欢变着法儿用，结果自然是屡试不爽，赚得盆满钵满。

　　第一，人有规避风险的天性。俗话说，打从娘胎里开始，一个人就开始学习如何保护自己。这种天性表现在商业上，就是消费者对产品很难信任，尤其是在产品日益丰富的今天，消费者更是很难决定应该相信谁。买茶也是一样的道理，在消费者不了解你的茶叶时，你不仅需要品牌宣传、现场答疑，更需要站在消费者的角度，竭力提供免费的品茶机会，辅以恰到好处的介绍，让消费者充分了解茶叶品质，然后再做出买或不买的决策。

　　第二，人有互惠互利的本性。人敬一尺，我敬一丈;来而不往非礼也。这两句话，你一定不陌生，说的就是人具有互惠互利的本性。

　　商家运用免费的力量 ，与规避风险息息相关，更与互惠互利密切相连。消费者在免费品茶后，一般不好意思拒绝听你对茶的介绍，如果你能站在消费者的角度，为他考虑，推荐他需要的茶叶，而不是强推你想卖的茶叶，那么，你就有可能借助“免费的力量”实现最终的成交。

　　退一步说，即使他始终没买茶，如果他真心认可你的茶叶，也会向身边的朋友推荐，这是人的正常心理。

　　如何充分利用“免费的力量”

　　认清了人规避风险和互惠互利的本性后，怎样才能在卖茶过程中，充分利用“免费的力量”呢?

　　首先，你必须有足够的魄力，将卖茶需要的支出和收入分开，该支出的必须支出，细节做到位后，收入自然会源源不断。

　　打个极端的比方，如果你是个体茶店老板，为客人泡了一杯免费的黄山毛峰，就盯着客人，用“索取”的眼神告诉客人：这茶很贵，既然喝了茶，就应该买茶。客人会怎么想?将心比心，换做你是客人，你会怎么想?你会在这么急功近利的店里买茶吗?这种“免费”恐怕难以促成成交，只会吓跑客人。

　　再进一步设想，如果你是连锁店老板，舍不得拿出一些免费茶给客人品尝，试想你的导购员怎么卖茶?进店的客人任凭什么买茶?总不能让导购员自己掏钱买茶，然后再泡给客人品尝吧。万万不可因小失大，老板要有足够的魄力。

　　其次，免费的形式必须不断创新。很多饭店都有特价菜，比如清蒸鲈鱼卖5元，这道菜肯定是亏本销售，但商家仍然愿意这样做，因为商家知道大部分人不可能进店只点这一道菜，其它菜品的利润仍然够多。

　　同样，销售茶叶也可以使用类似的策略。如果客人一次性购买4盒茶叶，可以免费送第四盒茶叶。再如，可以事先准备一小袋免费茶叶，再加上一张20元的抵价券，二者同时赠送给客人，只要消费者基本认可茶叶品质，同时又有相关需求，他再次到你的店铺买茶的可能性，就比仅仅赠送茶叶时的可能性大。

　　作者简介：谢付亮，著名品牌专家，15岁进入华东师范大学商学院，19岁毕业，29岁被聘为客座教授，10余年品牌运作经验，100余场品牌塑造课程及论坛主讲嘉宾，已经凭借超低投入为数10个品牌创造过知名度和美誉度火速飙升、销售业绩连年翻番的佳绩，著有《品牌天机》、《茶翅高飞中国茶叶品牌快速崛起之道》、《点茶成金快速卖茶72招》。