7月8日，厦门同航管理咨询机构创始人、同航商学院院长毕晓军老师受邀出席2022年第十届中国(呼和浩特)茶产业博览会《南茶北饮?做好三茶融合大文章》高峰论坛并发表讲话。活动由内蒙古茶行业协会副会长兼秘书长车思敏主持。

　　车思敏：国家一级茶艺技师;国家一级评茶技师;国家二级心理咨询师;中国茶叶流通协会注册高级讲师;中欧认证国际红茶师;全国青少年茶艺特长生高级考官;人民日报出版社《中国孩子会说茶》主编;内蒙古茶行业协会副会长兼秘书长;内蒙古现代社会组织学院副院长。

　　问

　　毕老师，您能谈一谈如何整顿我们现在的行业乱象?我们现在的这些茶老板们，在疫情之下、在未来几年，通过什么样的方式能僵局?

　　今天主题讲的是三茶融合、南茶北饮。其实我本身就是一个南茶北饮的案例。为什么这么说呢?我的家乡是北方的，是在座各位的隔壁的，大家听得出我口音是哪里吗?内蒙古的隔壁是哪里呢?我是陕西的，陕西宝鸡的。我到福建已经有30年了，大家知道陕西宝鸡在中国的茶文化历史上是什么地位吗?很多人可能不知道。宝鸡是谁的故里，知道吗?是炎帝的故里。神农氏的出生地，就在宝鸡。当年神农氏尝百草，可能就在秦巴山区里面尝的，因此我的生命和茶本来就有结缘的。我能够从宝鸡来到厦门，就是和茶结缘。我自己是北方人，我太太是广东人，我现在家安在厦门，相当于就是南北融合的一个真实的案例了。现在，我又从南方来到北方，我希望把我服务茶行业17年的一些经验心得给大家做个分享。

　　刚才车老师说了一个例子，我觉得很有意思。她说如果茶产业是一架飞机的话，茶文化、茶科技就是飞机的两翼，那请问茶营销应该是飞机的什么呢?我想了半天，是发动机，让飞机可以飞得更快，飞得更远，飞得更久。从茶营销角度来讲，营销两个字该怎么理解?有一个定义，我非常认可。营销是针对目标市场和目标客户创造、沟通和交付不可替代的价值。这中间有五个关键词，目标客户、创造、沟通、交付、价值。

　　目标市场、目标客户是解决什么问题呢?其实就是品牌定位的问题。每一个品牌都要想清楚，我到底应该是什么样的品牌定位，走什么样的路线。这取决于什么呢?取决于你具备什么样的资源，什么样的能力，尤其是具备什么样的独占性的资源和核心能力。比方说叶老师，他是非遗传承人，他从单枞茶的文化传播的地位来讲，是不是排在第一位的?从红茶的品类定位中来讲的话，骏德茶业是金骏眉的开创者，是红茶世家，也是目前的头部品牌。你说为什么他们能取得这样的一个品牌声望?就在于他们有独占性的资源，或者核心能力。

　　现在很多茶业都想做品牌，我希望大家在做品牌之前想清楚，你到底有几把刷子，你到底有什么独占性资源和核心能力。如果你没有独占性资源，没有核心能力，想和别人去分一杯羹的话，可能就只能喝点汤了。做品牌呢，就是要希望别人能够把你记得住，要有识别性，但你没有独占性核心资源，没有核心能力的话，不可能被消费者记得住的。

　　第二个，创造价值。创造价值该怎么理解呢?其实就是一个品类组合、产品组合的问题，就是你给消费者提供什么产品。我经常上课的时候问我的学员，你家做什么茶。他说我家做普洱茶的，做白茶的，或者做黑茶的。我再问，你家的核心品类是什么品类。他说我的核心品类是岩茶，是白茶，是普洱茶。请问如果核心品类是岩茶、白茶、普洱茶的话，那几百家，几千家，谁能记住你呢?因此，这不是你的核心，我的核心应该是“传统正味的、桐木关本土的正山小种”。那这样一比的话，整个业界可能没有几家能够做到这一点了。我自然就和别的品牌区隔开来，就会被别人记得住。因此说，消费者买的不是品牌本身，不是品类，是明星产品。我再问第二个问题，你的明星产品是哪一款?很多也说不出来。消费者如果不知道你的明星产品，没有喝到你的明星产品，没有买到你的明星产品，他怎么知道你在这个品类当中是什么地位，你的品牌是什么定位。因此，要做品牌，就一定要明确我的核心品类是哪一个，我的明星产品是哪一个。我一定要消费者记住我的核心品类和明星产品，这样才能识别出我的品牌，和别的品牌有什么不一样的地方。这是从创造价值的角度出发。

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