——安溪茶商调查报告

　　如何组织货源进入拍卖市场。要解决这个问题，先到生产领域看看，我们通过茶农调查报告分析了生产主体过于分散，生产领域远未发展到可以组织起来的程度，那么，结论就是目前茶农不具备成为拍卖市场主体的条件。于是，我们只能进入流通领域，来分析茶商的情况。我们先分析产地的小茶商。

　　一、茶商的分类

　　我们专访了长坑乡、蓝田乡、祥华乡等9个村落的茶商。这次走访的范围只在产地的小茶商，进行茶商的分类必须得跳出这个范围，而下面文章里写的对安溪茶商的分析又得回到这个范围之内。茶商大概可分为三类：

　　一类是专门负责收集茶叶的。自身不参与生产，也不参与销售，而仅仅是负责茶叶的收集。

　　在产区做得较大的茶商基本上是以收集茶叶为主要职业的。在上地村等马路市场上收茶的很大部分是一些专门负责收茶的茶商，他们以收茶为职业，并且获得很好的利润，流通市场已经有比较充分的发育，经纪人作为一种职业已经在事实上存在，并且有很好的利润空间，但是还很不成熟。

　　第二类是既收茶又销售的，这类人可以说是绝大多数。

　　这类人多数有中小的经营规模，给自己给生意的定位很不明确，是很典型的农民商人，占这个市场的绝大多数，这类人都有一些想法，也都比较固执。

　　第三类人是主要做销售的。他们要么有自身的亲戚在家里专门为他们收茶，要么有固定的伙伴为其提供茶，同时自己也懂茶。

　　这类人具有强烈的变革现状的欲望，也具有很强的能力和实力。但是对于问题有自己的一套困惑，从他们各自的那套困惑出发，可以引导他们成为我们的盟友，这类人代表市场的方向，而且，这类人的范围应该是全国范围内的，安溪的这类人比起北京马连道的这类人，安溪的规模要小得多。

　　二、茶商的销路

　　所有的茶商都知道，生意只能在熟人中间做。因为害怕资金回不来，茶都的张某说，近几年来，安溪有十几万的“游击队”出击全国各地。到处都宣扬来自原产地，便宜，十几万的游击队的确是把安溪茶业做起来但是也把市场瓜分下去了，各自为政，每个人抓住几个老客户，于是生意越来越只能在熟人圈子里做，很难做大。

　　早就听说安溪茶叶销售到40多个国家和地区，它在国际贸易上存在的问题更具体，要做进一步的分析，还有大企业如何做内贸的具体分析都是很关键的，而从产地的小茶商的销路分析可以获得感性的基本认识如下：市场流通渠道混乱，但是供需旺盛，流通快速。具体问题是主体太多，效率低下，规模太小，市场发育水平低下，现有的市场交易方式销售渠道是由现有的市场发育程度决定的，是要改变现有的市场交易方式和销售渠道，就必须推动市场的发育，所以着手点是对市场主体的培育与关怀，这是市场组织的本质，从大企业的需求入手引导它们。

　　三、茶商与拍卖市场

　　王己是茶王，他从茶叶拍卖中得到好处了，所以认为拍卖市场是可以搞好起来的，所以拍卖市场能否搞得起来关键看它能否给人好处。王己说：有了拍卖，价格就会有比较，不能乱叫，拍卖市场对于他自己的经营，其它茶商的经营影响不太大。拍卖能起到的作用是让不懂茶的人可以做茶。他还说：收茶要茶专家去收，要有足够的库存可以保证从头到尾都有茶可以拍卖，谈到请他作品茶师，他表示愿意。

　　刘某做包装对拍卖市场没有兴趣，我们告诉他拍卖市场要把品牌，品牌的基础是质量等级，等级的基础是不同的包装，刘某立即支持。因为拍卖市场是一种超过现有市场发育程度的市场组织模式，所以组织市场之前先要教育市场，庄子说过：善者因之，其次利导之，其次教训之，最下与之争。要组织市场，因之则无所不可。

　　由于这个企业叫市场，所以这是一个做一个行业的企业，所以它的出现就意味着一个新时代的到来，即从多主体的时代进入寡主体的年代，许多主体要在生死中挣扎，市场因此更好组织。因为拍卖市场会让他们更专业更有效益。

　　四、组织与建设

　　市场组织有三种方式——对手式、拍卖式和契约式，这从属于三个不同的时代。要建立拍卖市场要用第一个时代的策略去说服组织(虚)，要用第二个时代的策略去具体操作(实)。在第二个时代里茶商是少数的，前面的分析是多余的。

　　五、茶农与拍卖市场及质量标准

　　从走访过的茶农家庭来看，没有任何对拍卖市场有意识地，都不知道是什么东西,解释了以后也不明白有什么用处，对茶农来说，他们是负责生产的，他们心目中关键是把茶制作好，而拍卖是流通领域的事情，让他们去参与是不可能实现的，他们要采茶制茶根本没有那种闲工夫。事实上，分散的、家庭式的生产领域是完全需要一个中间环节从而达到流通领域的，这就是有的收茶商。而收茶人的规范化和专业化就是经纪人公司，形成经纪人队伍。

　　当我们谈到拍卖市场可以帮他们把茶卖出去时，他们不理解，也觉得没有必要。谈到进行种茶、制茶和管理的培训时，他们表现了极大的热情，如果组织当地的制茶能手、业内的专家和经营管理方面的顾问到村里的小学开几期的培训班时，他们表示一定参加，因为还从来没有这样搞过。茶健康说到制定茶叶质量标准时。他们将信将疑。潜意识里认为标准应该有的，不知道如何制定，因为他们中间大部分都不认识字，不讲普通话的。经过调研发现，由于茶农是以家庭为生产单位进行生产经营的，大多数没有长期的雇工，哪怕到茶季时会有十几人到几十人帮工，正在生产一线上的老一辈甚至90%不懂的普通话。他们生产出来的茶可以在自发形成的交易市场上交换，而且这个自发形成的交易市场还是马路市场，初级倒是没有组织没有管理的，我们不可能把茶农组织到高级形式的拍卖这种拍卖交易市场中。出路在我们提升马路市场，把收茶人培养为茶叶拍卖公司的经纪人，茶农目前不是拍卖公司的主体，但是可以通过经纪人公司将茶农融入拍卖公司中。

　　六、结论和建议

　　经营主体过于分散，市场尚未发育到可以组织起来的程度，拍卖市场的主要功能是流通，目前没有条件可以把茶农列为市场主体，拍卖市场的主体是经纪人和经销商。把经纪人公司确立起来，把茶农所有工作就可以划高山茶给他们去做。拍卖公司就可以腾出手来作一番更有前景的事业。