2010年贵州茶产业发展建言

　　建言之黔茶的两张“牌”：地理品牌产品品牌

　　黔茶，作为一个品牌打造，核心打造的是“贵州”符号和茶品类之间的链接，按专业属语讲，其核心打造的是“地理心智”资源，地理心智资源是打造区域经济优势最重要的核心资源，如高科技--美国、高档服装--意大利、足球--巴西。

　　黔茶，作为地理品牌打造，其核心就是要去代表一个品类，而不是宽泛的茶，目前，最大最大的优势是机会。环视全国茶业，目前真正占位的只有福建和云南。福建占据了铁观音的地理心智资源，云南占据了“普洱茶”的地理心智资源，而其他各省份位置并不突出，也不牢固。感谢竞争对手还留给我们黔茶这样的战略定位机会，黔茶必须抓住时机，结合自己的优势，尽快圈定黄金地盘--绿茶品类，这是新时期黔茶于全国茶业竞争版图上的一场圈地运动，这也是黔茶最容易站得住和最可能守得住的黄金地盘。

　　黔茶的品牌符号是--高品质绿茶。政府的主要职能就是获取“贵州”代表高品质绿茶的地理心智，并将这一地理心智资源转借给我们的茶企业的各个产品品牌打造。犹如股市，大盘不涨(黔茶乃绿茶大盘)，各企业的股票(茶企业的产品品牌)难以上涨。

　　所以政府要有品牌意识，黔茶作为一个品牌打造涨贵州绿茶大盘，也只能由政府来主导完成，地理心智的核心打造是政府打造区域经济优势的重中之重。福建因铁观音的地理心智资源惠及了当地无数的企业并获得特定产业相对优势，云南也因此获得了普洱茶产业的竞争优势。黔茶于绿茶的大盘上涨，将有利于贵州茶企业各自的产品品牌打造，而绿茶在产品品牌上的打造空间还相当广阔，现绿茶在产品品牌上还大多是一些地方性品牌，鲜有大品牌特征，同样最大最大的优势仍然是“机会”。黔茶各茶企业若能在黔茶地理心智资源优势支撑下，打造出一批绿茶产品品牌，形成品牌集群。将为黔茶获得绿茶品类进入前三、争求第一增添极大的竞争力，这也是黔茶的机会和使命。

　　建言之战略指导：具备攻击性

　　商业是场战争，获胜的哲学是战略。并且是--竞争战略。

　　品牌的打造充满了战争的基本特性--竞争性。同时也充分体现着战争的伟大原则--战略和战术。

　　竞争原则确立，我们想做什么不重要，重要的是竞争对手会让你做什么，在全国茶产业的版图上，标注着众多的竞争对手。他们会对黔茶进行拦截和阻击，所以我们必须从现在的市场竞争格局和竞争对手的优劣势中寻找“战术机会”来确立定位，从而导出我们的战略。

　　正因如此，商战中是因战术而导出战略，这与传统的战略指导战术恰恰相反，故整个战术至战略的确立其指导思想必须是“由下而上，由外而内”的。

　　而黔茶的指导思想恰恰相反，“由上而下，由内而外”的高度体现导致黔茶无战略。具体体现为：

　　①误把品类当定位是战略的核心

　　商战竞争的本质，不是传统的满足顾客需求，而是抢夺消费者有限的心智资源。定位是一种差异化的心智切入角度。

　　黔茶代表绿茶品类只是一个品牌打造的符号结果，但只有定位准确，才能构建这一品类品牌，要打进消费者的头脑，定位才是钉子，战略只是锤子。然而在此方面至今未见有任何高度重视的举措，笔者在此给黔茶提出一个定位--喀斯特地貌绿茶。望能引起足够重视并探讨!

　　②误把规划当战略

　　战略的目标是把定位切入消费者心智，获取消费者认知，研究的原点必须是竞争行为和消费行为。

　　而规划是我们自已想达成的目标和愿景，是以自我设计的目标为出发原点，我们称之为目标导向。

　　战略的制定是以竞争为导向的。茶产业的各种政策和规划有各级官员和行业专家的参与，唯没有战略专家，就是缺乏竞胜导向的佐证。

　　尽管黔茶这两年有一连串的美丽动作，但从竞争角度，缺乏战略定位的方向性和一致性，不具攻击力。就其实质是“由上而下，由内而外”的规划在指导其系列动作，与品牌战略的核心操作思想背道而驰，由于没有战略定位，各种政策和规划的正确性缺乏依据，难免有官员意愿和自我愿望之嫌疑。

　　建言之规模就是竞争力

　　规模误区

　　壮大规模才能增强企业竞争力。

　　品牌是核心竞争力。

　　规模不等于品牌，也就是说，规模就是竞争力。

　　心智中特定品类的代表才能称为品牌，即是说，品牌的本质是占据心智资源而不是规模。

　　而贵州茶产业，急行军状态中一系列漂亮的动作，总的体现为用规模参与竞争，上至政府，下至企业，正朝着扩大基地建设、打造加工航母的规模误区大踏步前进。

　　不是危言耸听，贵州茶业如果用这种以“大”代“强”的思维模式来统筹黔茶，并作为发展战略，带来的将可能是灾难，政府意欲打造茶产业为贵州经济重要版块的宏伟愿景难以达成望，必将会成为泡影。

　　竞争单位之误

　　集中扶持5-10家茶业企业的规划，除显示出规模误区外，也显示了竞争基本单位的错误导向。顾客只关注品牌，并依据品牌代表什么做出选择和购买，商业竞争的实质是企业的品牌在外部市场展开心智争夺，作为组织的企业只是品牌的支持系统，企业实质上是一个运营的“成本”中心，而品牌才是创造顾客的“绩效”中心。

　　即是说，参与市场竞争的基本单位是品牌，不是企业。

　　政府政策导向错误，会误导企业错设竞争基本单位，从而将企业作为参与市场竞争的主体，并以此做强做大企业来实现宏伟目标，进而进入以规模优势获取核心竞争力的误区。

　　大品牌之误

　　黔茶有种声音，认为要集中精力打造1-2个大品牌，并以此带动黔茶的全面发展。

　　这种发展模式，将是一个美丽的陷阱。

　　第一：大品牌的产生，绝不能急功近利，也绝非朝夕之功，更非政府这只“有形的手”可掌控，大品牌的产生须市场这只“无形的手”才能锤炼。

　　一个产业，最终归结于一